Какие ошибки похоронят любую франшизу
Экспансия в регионы — самый очевидный и закономерный путь развития бизнеса. В кризис, когда стоимость денег велика и быстро растёт, многие предприниматели, рассмотрев разные варианты, останавливаются на франчайзинге. Пускай прибыль не очень большая, зато малой кровью можно сравнительно быстро добиться большого охвата.
Моя компания занимается «научными шоу»: приезжаем на мероприятия и делаем представления. Аудитория — крупные компании и просто обеспеченные взрослые люди (с детьми работаем редко). Понятно, что мы не можем быть везде и сразу и что далеко не у всех потенциальных клиентов есть деньги, чтобы привезти нас в свой город. В общем, как и многие, мы решили сделать франшизу.
Прошло уже достаточное количество времени, чтобы подвести первые итоги. Мы не раз меняли подходы, успели поработать со всеми основными специализированными каталогами, записали десяток рекламных видео, научились обращаться с «Яндекс.Директом» и рекламой в «ВКонтакте», а также, разумеется, сделали сотни звонков, отправили и получили тысячи писем. Уже очевидно, что в процессе было допущено огромное количество ошибок. Чтобы предостеречь тех, кто только начинает экспериментировать с франчайзингом, приведу здесь самые главные.
1) Стандарты качества против «понятий»
Вспомнив свой опыт в консалтинге, я начал с подготовки больших красивых таблиц, рассказывающих о себестоимости, марже, планируемом «кэш-флоу», содержащих прогнозы и обоснования. Я предполагал, что покупатели, которые планируют вложить в новый для себя бизнес сотни тысяч рублей, серьёзно углубятся в изучение процессов, что их будет интересовать всё — вплоть до расходов на какие-нибудь канцтовары.
Ничего подобного. Более того, некоторых мои цифры просто-напросто напугали. «Окупаемость 29 дней» — это всё, что люди хотят видеть. Отсутствие финансовой грамотности в России — обычное дело. Думая о развитии франчайзинга, вы можете сразу начинать готовиться к тому, что в лучшем случае будете учить партнёров азам бизнеса (в худшем случае вам придётся сначала отучить их от работы по «понятиям»).
Идеальное решение мы нашли относительно недавно. Сделали интерактивный бизнес-план и сопроводили его видеоаннотацией. Без лишних подробностей.
2) Неожиданные конкуренты
— Добрый день! Это из «АртНауки». Вы на прошлой неделе интересовались нашей франшизой…
— Вы знаете, уже неактуально. Я купил другую.
— Какую, если не секрет?
— Установка диодных светильников. У них окупаемость — 29 дней, а вложения — всего 89 000 рублей.
Это я воспроизвожу по памяти реальный разговор. Нужно готовиться к тому, что вашими конкурентами будут не только те, кто делает что-то похожее, но и вообще все продавцы франшиз. Хостелы бьются с собачьими парикмахерскими, мгновенные кредиты — с коллекторскими агентствами, одежда для детей — со стриптиз-клубами.
3) Хозяйки медной горы
Когда я работал бренд-менеджером автомобильного дилера, мне довелось наблюдать удивительный процесс. В один город пришёл конкурент — с той же маркой (в головных офисах считают, что в городах населением больше 1 млн человек должно быть два конкурирующих дилерских центра разных владельцев). Владельцы моей компании пытались сделать всё, чтобы удержать территорию от чужаков, но в представительстве марки их слушать не стали. И были правы. Благодаря появлению дилера-конкурента общие продажи в регионе увеличились.
К сожалению, я не вспомнил эту историю, когда начинал делать свою франшизу. В итоге у нас есть города с населением менее 500 000 человек, где продажи на порядки выше, чем в миллионниках. Просто ничто так не мотивирует, как реальное соперничество.
4) «Позаимствовать» проще, чем купить
Если вам скажут, что в Китае плохо с авторскими правами, можете быть уверены: собеседник не пытался делать бизнес в Российской Федерации. У нас воруют и подделывают всё что только можно.
Самое обидное, что может быть, — это когда воруют те, кого вы рассчитывали сделать партнёрами. В самом начале мы предполагали, что большую часть покупателей найдём в ивент-индустрии. Нескольких действительно нашли, но ещё человек пять, с кем мы вели переговоры, в итоге «позаимствовали» наше шоу в лучших традициях известной компании Abibas.
Поиск партнёров схож с прогулкой по минному полю. Одно неправильное действие — и вы теряете регион. Наиболее опасная категория — те, у кого нет денег, но при этом они понимают, как всё устроено. Такие сделают халтуру, заработают свои 100 рублей и испортят весь сегмент.
5) Франшиза — это игра в команде
Делая бизнес в России, глупо надеяться на законы. Нужно исходить из того, что в большинстве случаев они легко сработают против вас. Если кто-то думает, что можно грамотно составленным договором обезопасить себя от недобросовестного поведения франчайзи, он глубоко заблуждается.
Не стоит воспринимать франчайзинг как способ заселить «дойными коровами» всю территорию СНГ. Если у покупателей франшизы не будет реального стимула с вами работать, они очень быстро решат эту проблему в свою пользу. Самое большое, что вы сможете сделать, — удалить фоточки с вашим логотипом из «ВКонтакте».
Один звонок — и вашим партнёрам уже пришла тестовая партия от другого поставщика. Ещё один звонок — и ваш партнёр уже меняет вывеску. Франчайзинг — это совместный бизнес. А в бизнесе партнёров выбирают по принципу выгоды и прозрачности отношений. Важно об этом помнить.
